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永升物業劉明寬:C端思維下的物業美居經營

來源:網絡轉載 時間:2020-04-11

中國茄子成視頻人app下載網訊:

 美居業務目前是很多物企增值業務收入中重要的構成部分。無論是針對開發商交付的毛坯房裝修,還是針對業主個人用戶的整體裝修、拎包入住、存量房改造裝修等服務,讓越來越多的物企與服務方之間形成合作,尋找到了新的增長量級和市場。

  4月10日,優采·中物研協云論壇第三季“美居業務賦能物業多種經營合作主題論壇”,邀請了中國房地產采購平臺副主任唐茜、永升物業美居總監劉明寬、四川藍光嘉寶服務集團股份有限公司生活家社區經營事業部總經理劉華清、第一物業(北京)股份有限公司經營管理部總監侯建華、廣州佳辰科技有限公司首席戰略官王睿、杭州·有家副總裁袁志君、紅星美凱龍新美居業務中心區域負責人賈寧、東易日盛集團品牌管理中心總監周超、司空定制家居科技有限公司司空商學院院長劉士民、百誠未萊智慧環境事業部銷售總監吳庭華、深圳深有為科技有限公司總經理熊勝輝、空間號創始人CEO朱俊,共同探索美居業務賦能物業的經營合作方式。本次論壇由中物研協總經理助理、創新業務部總監朱浩主持。

  會上,永升物業美居總監劉明寬發表以《C端思維下的物業美居經營》為題的演講。

永升物業美居總監劉明寬

  以下是演講實錄:

  劉明寬:茄子成视频人app下载感謝組委會、朱總的邀請!我給大家簡單介紹一下永升今年在美居方面的發力點,今天的演講主題叫《C端思維下的物業美居經營》,主要分為三個內容:永升服務簡介、C端思維下的永升美居、今年永升在全國11大區的項目情況。

  永升服務是2018年12月在香港主板上市的,這之前是旭輝集團旗下物業公司。2019年被評為中國物業服務百強企業第14位。

  C端思維:以利他視角滿足需求 多維受益

  C端思維跟傳統的物業美居不太一樣,我們今年主要發力在C端思維角度要求美居團隊。C端思維是想用利他的視角,要求各美居團隊對美居業務當中各相關方需求、成本結構做分析跟研究,提供優化的解決方案,去除不合理成本,最終實現多方受益。

  C端跟B端的最大區別,就是B端主要是我有什么,通過創新使客戶付出更多,增加自己的收益;C端更強調利他,整個美居經營當中跟商家、物業、地產、客服等接觸,多方對接過程中要看大家各自需要什么,最終強調多維受益,但客戶沒有損失。從某種角度來說,C端思維觀念上可能會有點難。

茄子成视频人app下载   B2C轉變成BBC:物業與商家共同服務業主

  從目前角度來看,大家都認為物業美居是B2C。其實物業美居連接物業、商家、業主,為什么大家定義它是B2C?

茄子成视频人app下载   傳統的是商家進場,商家直接對接業主,物業提供一些便利。今年永升打造整個美居經營業務轉變成BBC,就是物業必須連同商家共同服務業主。我們要求美居團隊績效考核指標是幫商家掙錢,商家如果不掙錢,他們整體團隊對接過程中就沒辦法連接到項目經理、管家、現場運營管控、資源支持。我們今年重點是把美居打造成真正的BBC,連同商家共同服務好業主。

  2020“養商”計劃:4大舉措幫扶商家

  今年年初的時候,全國各大區推行“養商”計劃,量化了很多的工作,包括對于商家合作、對于我們內部各部門對接的服務點方面。對于商家,包括業務端,重點有4方面:

茄子成视频人app下载   1.現在整個區域美居團隊在招商過程中,以城市為單元,聚焦2-3家做重點幫扶。

  2.給商家“永升生活體驗官”的身份,不再是商家進場。這種信任背書,要跟商家進行強綁定。

  3.展區方面,在樓下、小區門口,盡量協調物業使用最有利的地方,比如物業前臺收費區,或者離業主最近的地方。

  4.成本方面,用低門檻+高標準方案幫扶。我們打破原先物業美居端向商家收高額的進場費的模式,而是希望能跟商家真正做到聯合,共同打造最終整體樓盤項目的總收益。

茄子成视频人app下载   我們除了給身份,給商家最好展示的地方,我們還踐行了低門檻的方式。但低門檻之后,對于美居團隊要求最高的就是正式簽訂合同之前,對項目要做充分的調研,以及我們會跟商家一起做高標準的項目運營方案。比如這個項目有1000戶,到底能轉化百分之多少,大家要結合之前,什么時間點介入,做什么事兒,這個事兒對于我們整體的業務方向有多大的影響,轉化率有多大影響等。

  商家選擇核心標準:優秀的項目團隊 高標準的運營方案

  我們今年在商家選擇核心標準上也做了調查,希望商家能提供真正懂業主的優秀的項目團隊,而不是你能交費,你有現成產品。我們希望前期介入的時候,跟商家共同判定,通過項目熟悉了解之后,美居團隊也要跟項目團隊進行碰撞,看他們團隊是不是通過前期一定了解之后,能真正懂我們的項目,把我們項目需求做深挖。

茄子成视频人app下载   再就是他們需要提供高標準的項目運營方案。這個運營方案區域會提交給總部做嚴格審查。運營方案不通過的,原則上是不允許跟商家進行合作。在運營方案當中,我們給各區域做了標準要求。我們要求在整體項目運營方案中,從需求識別、產品設計、資源選擇、營銷推廣、服務承諾、售后承諾,圍繞業務獲客、轉單、交付,把控整體運營方案,最終我們來定項目的整體收益率,以及團隊的投入、風險管控等,希望通過這些點來最終判定商家是否有能力給物業端、業主好的產品和好的服務。

  深耕永升服務:新房交付、存量激活、老房二裝

  我們今年總共有11個大區,新房交付方面有100個項目,超過70000戶,目前存量用戶30萬戶。

  我們今年在業務上的深耕,主要圍繞新房交付、存量激活和老房深耕。

  新房交付方面,圍繞城市聚焦2-3家做重點幫扶,給身份、給特別好展示的位置,與業主做充分信任背書接洽,重點做整體運營方案幫扶,新房交付也是我們今年重頭戲。

茄子成视频人app下载   存量激活方面,去年整體交付量入住率不超50%,今年預計還會在去年已交付項目當中繼續轉化30%,這部分也是我們跟商家共同深耕的。

茄子成视频人app下载   再就是房齡大于8年的老房二裝業務,二裝業務今年整體策略是,整體家裝產品屬于剛需、低頻、高價、超高價,我們提供的是每周一到周五,由項目管家、項目經理在社區里發動9.9元或免費清洗空調濾網服務,限20名。因為是換季,業主報名之后,連同商家派出優秀營銷人員跟著管家、清洗人員在約定時間進行上門服務。入戶之后,清洗師傅正常安排清洗,管家帶一些小禮物給到業主,把信任瞬間轉移給供方的商家營銷人員。

茄子成视频人app下载   我們可以深度挖掘用戶改造需求,比如廚房、衛生間、家里幾口人等一系列服務。通過每周20戶,一月80戶,全國幾百個小區,這月底會全面鋪開。一些區域我們也會全面做二裝業務的深耕,結合線上商城。

茄子成视频人app下载   以上是永升今年在美居推行的三大塊。希望有合作伙伴跟我們一起研究探討物業美居怎么用C端思維平衡好各方,而不是永遠想著我要什么,我應該得到什么

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